Малодушните преговарящи, изправени пред оспорване на цената им, я променят, вместо да рискуват да изпаднат в безизходно положение. Те имат твърдостта на мокра книжна кесия.
Цената е предвидима мишена във всички преговори и не е нужно да сте гении, за да разберете защо. Цената е делима мери се с лири и пенсове и много купувачи (с основание) вярват, че си струва да я пообръснат.
Близкоизточен посредник на скромните 3 % комисиона (някои получават 9 %) изкарва 900 000 лири от проект за строеж на обзаведени жилища за 30 милиона лири ако можете да го свалите “само” с половин процент, си спестявате 150 000 лири.
Струва ли си да опитвате да оспорвате цената, за да спестите на компанията си 150 000 лири?
Разбира се, че си струва!
Струват ли си усилията на посредника да се опита да вдигне вашия половин процент от офертата на 3 %?
Естествено.
Ако ви накара да се съгласите на 3,5 %, неговата комисиона за “посредническите” му функции се вдига на над 1 милион лири.
Стотинките и половинките проценти наистина имат значение. Затова трябва да очаквате опозицията да се опита да промени цената нямаше да си вършат работата както трябва, ако не го направят и ако не сте готови за това, също не си гледате работата.
Ако оспорването на цената успее, това осигурява голяма полза за преговарящия. Малодушните винаги се превиват пред предизвикването на цената и са причината за загубите на своите компании което доказва, че наемането им като преговарящи е скъп лукс.
Разбира се, ако купувате, винаги трябва да оспорвате цената. Никога не приемайте първата му оферта: подложете решимостта му на проверка! Ако се пречупи, печелите; ако не не сте загубили нищо.
Какво да кажем обаче за собствената ви склонност да се пречупвате? Какво може да се направи за нея?
Доста.
Можете да я притъпите, като се научите как да отвръщате на удара, без да предизвиквате безизходни положения.
Един незабавен начин да засилите решимостта си е да спрете да мислите за цената от същата гледна точка (а понякога и в същата валута), като другия човек.
Той ще иска от вас да намалите цената си с еди-колко си единици или да повишите хонорара му с еди-колко си на ден. Със сигурност няма да ви говори за цялостните разходи по промяната на цената или за годишните разходи за услугите си.
Защо?
Защото гледайки на неговото оспорване на цената на дребно, забравяте да мислите какво ще ви струва това бруто.
Използвайте калкулатор, ако искате да видите реалните разходи от отстъпването пред оспорването на цената... и му дайте да види, че го ползвате.
Установяването на реалните разходи и избягването им обаче не е едно и също. Тактиката на “цената на бройка” цели да направи намалението по-приемливо за вас, а не е цел сама по себе си.
Реалната цел на другия е да получи по-голямо парче от тортата за себе си и следователно трябва да разполагате с някои оръжия под ръка, за да му попречите да постигне тази цел изцяло за ваша сметка.
Търси в статии
Полезни връзки
NETWORK Vision © 2008-2012